Curva ABC por margem: por que o produto que mais fatura nem sempre é o que mais deixa dinheiro
A curva ABC por margem ordena os produtos pelo lucro que cada um deixou, e não pelo faturamento. Na curva ABC por faturamento, o produto que mais vende é sempre A. Na curva ABC por margem, esse mesmo produto pode cair para B, e um produto que dá prejuízo vai direto para C, mesmo que fature bem.
A diferença importa porque a curva ABC decide o que você compra primeiro, onde coloca o estoque e em qual produto investe em anúncio. Feita pelo faturamento, ela manda priorizar o que vende muito; feita pela margem, ela manda priorizar o que sustenta o caixa. Às vezes é o mesmo produto, às vezes não.
O que é a curva ABC?
A curva ABC é uma forma de separar os produtos em três grupos pela importância de cada um no resultado. O grupo A tem os poucos produtos que fazem a maior parte do resultado; o grupo B, os intermediários; e o grupo C, a cauda longa, com muitos produtos que somam pouco.
A conta é sempre a mesma: ordenar os produtos do maior para o menor, somar a participação de cada um em sequência e cortar em dois pontos. No Sales Booster, o corte é este:
- A: os produtos que, somados do maior para o menor, chegam a até 80% do total;
- B: os que levam o acumulado de 80% a 95%;
- C: os que completam os últimos 5%.
O que muda entre as versões da curva é o número que se ordena: o faturamento, as unidades vendidas ou o lucro.
Qual a diferença entre a curva ABC por faturamento e por margem?
A curva ABC por faturamento ordena os produtos pela receita bruta, antes de qualquer desconto. A curva ABC por margem ordena pelo lucro líquido de cada produto: o que sobrou depois de comissão do marketplace, frete, impostos e custo do produto.
A primeira responde "o que mais vende". A segunda responde "o que mais deixa dinheiro". Um produto com preço apertado pode estar no topo da primeira e no meio da segunda, porque fatura muito e sobra pouco em cada venda.
Um exemplo: cinco produtos, três curvas
Para ver a diferença na prática, um exemplo com cinco produtos e números redondos, inventados para a conta ficar fácil de acompanhar. Imagine o resultado de um trimestre de uma loja de acessórios:
| Produto | Faturamento | Unidades | Lucro líquido | Margem |
|---|---|---|---|---|
| Fone sem fio | R$ 50.000 | 1.000 | R$ 2.000 | 4% |
| Smartwatch | R$ 25.000 | 250 | R$ 5.000 | 20% |
| Carregador turbo | R$ 12.000 | 400 | R$ 3.600 | 30% |
| Caixa de som | R$ 8.000 | 200 | − R$ 400 | −5% |
| Suporte de celular | R$ 5.000 | 100 | R$ 1.500 | 30% |
| Total | R$ 100.000 | 1.950 | R$ 11.700 | 11,7% |
Com o corte em 80% e 95%, cada produto cai em uma classe diferente conforme a curva:
| Produto | Por faturamento | Por unidades | Por margem |
|---|---|---|---|
| Fone sem fio | A | A | B |
| Smartwatch | A | B | A |
| Carregador turbo | B | A | A |
| Caixa de som | B | B | C |
| Suporte de celular | C | C | C |
Na curva por faturamento, o fone sem fio sozinho faz 50% da receita e é o primeiro A. Na curva por margem, ele deixa R$ 2.000 de R$ 12.100 de lucro positivo, cerca de 17%, e cai para B. O smartwatch e o carregador turbo, que somam 37% do faturamento, fazem 71% do lucro positivo e são os dois A.
Por que um produto com prejuízo vai direto para o C?
Na curva ABC por margem, um produto com lucro zero ou negativo vai para o C, não importa quanto ele fature. A soma que define os cortes de 80% e 95% usa só o lucro positivo, porque um prejuízo não é uma parte do resultado: é um desconto dele.
No exemplo, a caixa de som faturou R$ 8.000 e ficou no B da curva por faturamento, com o acumulado chegando a exatamente 95%. Na curva por margem, ela deu R$ 400 de prejuízo no trimestre e vai para o C. É o caso que a curva por faturamento esconde: um produto que parece importante e, na verdade, tira dinheiro da loja a cada venda.
Qual curva usar para cada decisão?
As três curvas respondem a perguntas diferentes, e nenhuma substitui as outras:
- Por unidades: para estoque e logística. É o que mais gira, ocupa espaço e precisa estar no Full ou na prateleira da frente.
- Por faturamento: para entender de onde vem a receita e o peso de cada produto no volume da loja.
- Por margem: para decidir onde investir. Na hora de escolher para onde vão a compra de reposição, o anúncio pago e a promoção, é a curva por margem que mostra quais produtos deixam dinheiro em cada venda.
O sinal de alerta é a diferença entre elas. Um produto A por faturamento e B ou C por margem pede uma revisão de preço, de custo ou da campanha em que está. Um produto C por margem com faturamento alto, como a caixa de som do exemplo, pede uma decisão: corrigir a conta ou parar de vender.
O que precisa entrar no lucro de cada produto?
A curva ABC por margem só é tão boa quanto o lucro que a alimenta. Para cada venda, o lucro líquido do produto precisa descontar a comissão do marketplace, o frete pago pelo vendedor, os impostos da venda e o custo do produto na data em que ele foi vendido. Uma margem calculada com um imposto médio ou com o custo de hoje para uma venda de três meses atrás coloca produtos na classe errada.
A planilha de precificação erra justamente nessas linhas: frete por faixa, custo que muda no tempo e imposto por nota. Para ver quanto sobra em uma venda do seu produto antes de montar a curva, a calculadora de lucro do Mercado Livre faz a conta com a comissão e o frete da tabela pública.
Para saber a sua margem na vírgula, use o Sales Booster. O analytics do Sales Booster monta a curva ABC por faturamento, por unidades e por lucro, com o lucro de cada venda calculado a partir da comissão e do frete cobrados e dos impostos da nota fiscal. Agende uma demonstração.